1. 導購員應注意哪些細節問題
能夠成功的人，也都是優秀的個人，成功並不是天生具來的，而是因為他們
具有善於利用外界有利因素的能力，所有就容易成功。要成為優秀的導購員，必
須隨時隨地的不斷努力，提升自己的能力。通過對優秀導購人員的長期觀察分析，
總結出了以下六大能力：
一、良好的溝通能力
銷售是改變人的工作，銷售的過程就是與客戶溝通的過程，溝通能力是導購
員必備的能力基礎，具備良好的溝通能力，需要做到能說、會說、會聽、會看。
一位有經驗的導購員這樣說過，在實際導購工作中，能說不如會說，會說不
如會聽，會聽不如會看，會看不如會干，會干不如會想。
（一）能說——見到顧客有話說
面對顧客如何做到「能說」，要做到以下：
１、面對顧客時，能夠把傢具的賣點如數家珍，一一道來；
２、對顧客的提問，應答靈活自如，輕易不會被顧客問住；
３、能夠說清楚，有專業水準；
４、咬字清楚，語調輕松，介紹中不前後自相矛盾，善於自圓其說；
５、善於調動輕松的現場購物氣氛。
（二）會說——能否說到點上
「會說」指什麼呢？會說是指導購員能否說到顧客的心裡，說到點子上。要
夠理解消費者的心理，說出消費者真正的需求。該說的說，不該說的不說；該多
說的多說，不該多說的少說。
一則不會說話的笑話：
有一個雜貨店老闆培訓店裡的導購員時說：「當顧客來買某種產品時，如果
我們沒有，一定不要直接告訴顧客我們沒有，而是應該積極向他推薦一些相關替
代產品。」有一天，一位少婦前來買衛生紙，導購員很抱歉說：「對不起，賣完
了。」但他同時又補上一句說：「有上等的砂紙您要不要？」
那位少婦聽到之後作何反應、回答了什麼我們不得而知，但這則笑話形象地
說明了：如果一個導購員不懂得與顧客溝通的語言技巧，表現再積極也是白搭，
甚至越積極，其效果越適得其反。
一則「會說話」的故事：
在台灣，人們早上喝豆漿，都習慣往熱豆漿裡面磕放一個生雞蛋。一名叫永
和的伙計，在這家豆漿店內打工，他每天賣出的雞蛋總比別人多一倍，經過老
板的仔細觀察發現，永和在給客戶介紹時是這樣說的：「先生，您好！要一個雞
蛋還是兩個雞蛋？」，而其他的伙計是這樣問的：「先生，您好！要不要加雞蛋？」。
不同的問法，銷售業績是不同的。
因此，會說話體現在：
１、理解消費者，為顧客創造需求；
２、能准確把握消費者的需求，迅速拉進與顧客之間的距離；
３、讓顧客相信你所說的，話語充滿感情，樂觀、富於感染力；
４、繪形繪色，生動幽默；
５、學會運用ＦＡＢＥ法則向顧客推銷產品，給顧客說明利益；
６、說到顧客動心，達到你的目的；
７、和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色；
８、給顧客留有餘地，更要為自己爭取盡可能大的空間；
９、能夠把復雜的事情描述的讓顧客聽得很明白；
１０、能夠針對不同的顧客，採用不同的介紹方式。
（三）會聽——理解顧客心聲，把握顧客需求
當我們談到某個人應該干銷售這一行時，我們常說他很有「口才」。事實上，
會聽才能更有力量。
俗話說「言為心聲」，精明的導購員是善於聆聽的。他們知道除了在開頭的
時候由自己主動介紹、打聲招呼之外，其他時刻說話的主動權應該掌握在顧客手
中。顧客的滿意或不滿意、贊同或不屑都應該通過顧客的語言或身體語言表示出
來。
「會聽」的導購員通常從聆聽中能夠迅速判斷出顧客的類型、顧客真正的需
求。
比如顧客說：「這把椅子太輕了」，那麼，椅子到底是重的好還是輕的好？
聰明的導購員不會急於做出答復，而是了解顧客需要，了解顧客問這句話的真正
意思，結果顧客的真正意思是說：「他家裡有小孩，椅子輕了容易歪倒，不穩」。
如果看出顧客確實想購買，你可以說：「雖然這把椅子搬起來比較輕，但是他的
地腳都有防滑墊，可以增大與地面的摩擦力，並且，它的四條腿都往外擴展，增
大了受力面，很穩的，要不，您坐到上面試一下」。
請記住：優秀的導購員，同時也是一個優秀的心理學家。
能言善道、口若懸河的導購員未必容易得到顧客的認可；相反，木訥含蓄的
導購員反而容易取得顧客的認可，因為顧客覺得這樣的導購員誠實可信、值得交
往。顧客可不希望和一個十分精明的人談生意，這樣他會處處提防，避免上當。
因此，導購員要記住，能說會說更要會聽，這樣你的介紹才會更加有的放矢。
有句很形象的話說：上帝給了我們兩只耳朵和一張嘴巴，就是讓我們多聽少說的。
１、「會聽」的重要性
「會聽」有助於了解顧客，了解需求。導購過程中要想辦法讓顧客開口，讓
顧客自己說出看法、意見和顧慮。
「會聽」可以使顧客感受到尊重和欣賞。卡耐基曾說過：「專心聽別人講話
的態度，是我們能夠給予別人的最大贊美。」同樣，顧客會用感激和熱情回報你
的真誠。
「會聽」可以使自己更受歡迎。當我們把注意力集中在傾聽對方、理解對方
的時候，我們的姿態是謙恭的、謙虛的，這樣的人，無論什麼場合總會更受人歡
迎。
「會聽」有助於我們贏得主動。俗話說「言多必失」，說得多了，就有可能
把自己不想說出去的秘密泄露出來。有經驗的導購員面對顧客時，常常先把自己
的底牌藏起來，聽顧客說出自己的意圖後，才根據情況出牌，這樣的成功率更高
一些。
２、如何更好的「會聽」
（１）簡單發問，啟發鼓勵顧客多說。比如：「還有什麼」、「你對此感覺
怎麼樣」、「還有什麼想法」等，這類話可以鼓勵顧客說得更多；
（２）積極傾聽，使用眼神與顧客進行交流，從顧客表情和眼神中覺察到細
微的變化；
（３）顧客說話時，永遠不要打斷顧客的說話；
（４）積極傾聽是通過非語言方式體現出來的，比如身體前傾、直接面對說
話的人、點頭微笑、定期的反應，比如「是的」、「我明白」等，鼓勵說話者說
話；
（５）善於揣摩顧客心理，邊聽邊積極思考說話者的主要觀點，並在自己腦
海中快速辨別分析，揣摩顧客的真正意圖；
俗話說「言為心聲」，要善於透過語言理解對方的心聲。
（四）會看——從細節觀察顧客需求，准確把握成交時機
「會看」就是會察言觀色，從細節觀察顧客的需求。看顧客的經濟能力、想
買什麼、什麼時候買。
導購人員必須能夠確定顧客的需求和願望，否則產品還是賣不出去。導購人
員除了仔細傾聽顧客非說不可的話，分析其用意之外，還要能夠對他們的非語言
行為明察秋毫。顧客的眼神、手勢、語調、表情和整個外表，都能在很大程度上
暴露其所思所想。
１、如果顧客身體前傾觀看產品，願意和導購員面對面交流，臉部表情平和，
而且自然地和你有直接的眼神接觸，表明他對你、對產品很有興趣，心情放鬆愉
快；
２、如果顧客雙臂交叉緊緊包在胸前，這種姿勢在全球范圍內都代表一種含
義，代表一種防禦的心理，或者還表現出漫不經心的樣子，眼睛瀏覽天花板，這
說明他在拒絕你；
３、當顧客一邊聽講，一邊揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神遊移、雙腿不穩
的時候，你該判斷出他有些不耐煩了；
４、如果顧客微微抬頭，用手托著下巴，眼神和你接觸，而且有點頭思考或
會意的動作，說明你的推銷已經成功了一大半，這時候你要停止繼續講，抓住時
機促成交易；
５、如果顧客和導購員的眼神交流維持幾秒鍾，微笑，朝上翹著鼻子，表示
他在掂量你的建議；
６、如果顧客微笑放鬆，表現得有了熱情，銷售便差不多成功了；
７、通過觀察顧客怎麼來的，比如是開轎車來的，還是摩托車，還是騎自行
車，據此判斷顧客的基本購買層次；
８、通過顧客的穿著打扮判斷顧客的購買層次。
二、不折不扣的執行力
我們發現，許多的失誤不是因為沒說，而是因為沒有執行，或者在執行過程
中變樣了。
作為傢具行業的營銷，所有的營銷傳播手段大部分將落實到終端，試想，如
果導購員的執行力大打折扣，企業的終端競爭效果也必將大打折扣。
對於傢具終端的導購人員，其執行能力主要表現為導購員能夠將企業的產品、
企業精神、規章制度、促銷活動不折不扣地貫徹到市場終端，最終促成銷售的能
力。需要導購人員做好現場派發各種宣傳資料——如產品介紹、企業報刊、促銷
品等；做好賣場的生動化陳列；現場產品展示；日常的一些工作要求；客戶關系
建立等，最終目的都是圍繞提升銷售。
傢具銷售流程較為復雜，要經過多個環節，其中包括產品介紹、提貨、送貨、
現場安裝、售後服務等，每一個環節上出了問題都會影響到銷售的成功與否；優
秀的導購員總是想法設法與顧客達成共識，從而簽單。
導購員工作不是顧客交了款為止的，應該注意到銷售的每一個環節，並且輔
助這些環節工作做到位；這就需要導購員具有良好的執行力，不折不扣的將這些
銷售環節跟進到位，所謂營銷無大事的說法就體現在這里。
2. 做傢具導購員需要哪些要求
一、傢具導購員的精神風貌
傢具導購員的精神風貌應該是：精力充沛，表情輕松，面帶微笑，親切和藹，端莊穩重，落落大方，不卑不亢。反之，在顧客面前綳著、撅著嘴、皺著眉，或忸忸怩怩、縮手縮腳、過於拘謹都是不恰當、不禮貌的。導購員的精神風貌應表現在：
熱情周到服務
這就是要求導購員在為顧客提供服務時真正用「心」，要以「情」見長，以「情」動人，以「真」感人，最重要的是這一切都必須出自真心，杜絕面笑心不笑，虛情假意，逢場作秀。
誠意禮待顧客
這就是要求導購員在傢具銷售過程中要在自己內心真正認識到顧客至上，並在為其服務的過程中，運用准確、規范、得體的語言，加之神韻、動作配合，去接受對方，顯示出對每一位顧客的友善與尊重。
服務以質見長
這就是要求導購員在為顧客服務的過程中，不是膚淺的、表面化的、數量化的服務，而是質量化、系列化、規范化、標准化的服務，
精神風貌是一種服務。導購員的形象、傢具店面的形象被塑造好後，不僅會令顧客受到應有的尊重，而且還會使之在購買傢具過程中到賞心悅目，輕松舒暢，進而增加顧客選購傢具的時間。
精神風貌是一種宣傳。導購員的形象、傢具店面的形象被塑造好，就會使其傢具品牌有口皆碑，廣為宣傳，進而能夠吸引更多的顧客。
精神風貌是一種品牌。在任何一個傢具商場，導購員的形象、家店面的形象真正被顧客所接受，被社會所認同，久而久之，就會形成一種「服務品牌」。
二、傢具導購員的儀容規范
顧客進入傢具商場，首先接觸的是傢具導購員，第一印象是影響顧客購買傢具的因素之一。因此傢具導購員的儀容規范尤為重要。
發型發式
頭發是人體的制高點，很能吸引顧客的注意力。所以在選擇發型發式時，要考慮與臉型、身材、發質、發色、服飾等相適應、協調。
男導購員不準留怪異發型，不得留長發、大鬢角和胡須；要經常修邊幅，發型前不遮眉，後不過領，兩側不蓋耳，以非常清新的象出現在顧客面前。
女導購員頭發不宜長於肩部，不宜擋住眼睛，不得梳披肩發。長發者應將頭發盤成發髻，並在規定位置別上統一發飾。
面部修飾
導購員不要求化妝，而女導購員則應化淡妝，但不準濃妝艷抹，離奇出眾，切忌使用香味很濃的化妝品。化妝的總體要求是莊重、淡妝、簡潔、避短和適度。同一品牌傢具店，女導購員建議使用同一顏色的眼影。
服飾選擇
一般說來，導購員在著裝方面，要按照所在品牌傢具店要求穿毫工裝，其型號一定要合體、整潔。同外一位著名的服務設計大師說：「服裝不能造就出完人，但是第一印象的80%來自於著裝。」因此，Ri於傢具導購員來說，要有效地推介自己，進而成功銷售傢具，掌握—定的著裝技能和規范是非常必要的。
導購員在著裝方面應該按照所在企業穿著統一規定的工作裝，佩企業LOGO、工號，著裝整齊干凈，紐扣齊全。不能赤背赤腳、敞胸露背、穿著拖鞋、挽袖、卷褲腿，傢具導購員的鞋也要統一。這樣也有利於增強傢具導購員的職業意識和責任感，同時也有利於樹立企業品牌形象。
3. 要去傢具城面試導購，需要注意什麼么
去面試穿著一定要正式一些，因為導購給人的印象是要專業，要有自信，最好懂點兒相關知識，實在不懂也沒事，別慌就行，鎮定，一般都會被問到你做這個職業的優勢，還有你認為做一個銷售最重要的是什麼，這沒啥太標準的答案。你可以從網上搜搜。HR問你問題的時候你注意控制好語氣就行，不要太拘束，但也別太隨意
4. 應聘傢具導購該注意什麼事項
①狀態怎麼樣，最好不要緊張
②表達能力，溝通能力
③對工作的態度
④最後看能力，看有沒有銷售的工作經驗
面試之前一定要先了解應聘企業的基本情況，避免面試官問的時候一問三不知的尷尬
5. 應聘傢具導購的注意事項
不要購買帶強烈刺激性氣味的傢具
某些傢具，比方說櫥櫃等，當你在版挑選時打開抽屜，抑權或櫃門就會聞到一股特別刺激的氣味，這氣味甚至還可能會讓你流眼淚。此種情況證明這類傢具所具有的甲醛含量是嚴重超標的。因此，此類傢具會對人類造成很大的危害。所以如果朋友們在挑選傢具時遇到了這種傢具，通常情況下是不推薦購買的。
不要買價格非常低且砍價容易的傢具
先不說別的，請仔細想一下，砍價那麼容易的傢具價值可能會很高嗎？當中肯定是有問題的。某些傢具的價格本來就特別便宜，有時候隨便砍下價就可以砍去一半的價格，這樣的傢具可能是由較好的材質製作而成的嗎？答案是否定的。此類傢具大部分是由質次且價低的原料製作而成，通常屬於中看不中用的類型，因此朋友們在購買傢具時應當特別小心。
建議選擇那些大廠家生產的傢具
之所以這樣建議主要是由於大廠家生產的傢具質量一般是有保證的，可是其價值卻相對較高，不過跟那些小廠家生產的傢具相比，其質量肯定是比較有保證的，因此在條件允許的情況下，選擇大廠家生產的傢具還是比較好的選擇。
6. 應聘傢具導購注意事項
首先，對傢具有一定程度的認知，這是最基本的。
其次，還要對所應聘的公司有所了解。
最後，就是自己應該如何將自己所銷售的傢具的特點展現給顧客的技巧等。
7. 做傢具導購有什麼要注意得
導購是一個很鍛煉人的平台，這個還是不錯的，但是如果你要是未婚建議你還是選擇別的職業吧，像傢具油漆環保的很少，對你的健康不利，尤其未婚的女孩子，以後的孩子都會有影響的
8. 傢具導購的崗位以及銷售過程中應注意什麼
導購你必須要了解產品的優勢，了解產品特性(材質，用途，尺寸)等，還有就是讀懂客戶的心裡
9. 做傢具導購需要有那些經驗
首先你是什麼傢具的導購，是家裡用的還是辦公傢具
家用傢具導購，你需要知道一個內家容庭需要哪裡是什麼傢具，廚房是櫥櫃
餐廳是餐桌椅，你要引導客戶告訴你他們多少人吃飯，決定你推薦圓的還是方的還是可以收起來的，配多少椅子。進門有鞋櫃或者展示櫃客廳沙發茶幾電視櫃，房間床櫃桌妝台床頭櫃等
然後你要知道這些傢具的常規尺寸，擺放一般是左右都可以還是有講究，總之讓客戶覺得你在幫他想，他沒想到的你也想了。然後就注意風格統一，不能一個房間的東西幾種風格。
辦公傢具導購，你就需要知道辦公傢具包含哪些？（班台電腦桌辦公屏風辦公椅會議桌等）他們需要配置在什麼職位的人使用 ，位置多大，注意尺寸，超過常規尺寸的要定做，
兩者有個共同點就是需要會算價格，具體每個公司有不同的報價公式，你需要記住的就是成本，如果你們的有標價就很輕鬆了。
10. 選購傢具時，要注意哪些方面的問題
我的原創：「中國傢具行業真實的現狀，沙發、傢具選購的注意事項」：（希望對所有正在選購傢具、搬遷新居的人民有所幫助）
目前，中國傢具行業基本上沒有特別突出的品牌，不象是電器、汽車、耐用消費品那樣每個行業都已經出現了非常優秀的、著名品牌。而中國傢具行業、沙發行業基本上是沒有特別著名的強勢品牌，行業競爭還不夠成熟，真正的領導品牌沒能產生階段。所謂的中國十大沙發品牌也都是行業協會評出來的，含金量不是特別高，不象電器、汽車、耐用消費品行業著名的品牌有那麼明顯的優勢和實力。一提起汽車，大家都會想到幾個著名品牌賓士、寶馬、沃爾沃、大眾、本田、豐田等等，一提起微波爐大家都會說出「格蘭仕」、說起數碼照相機大家很快聯想到「佳能」、「索尼」等等，一提起方便麵大家也都會想到「康師傅」、「統一」等等，而問起「誰是中國目前最著名的傢具或者沙發品牌」的時候，90%以上的消費者都說不出誰是最著名的傢具品牌，也沒有哪個品牌能具有和上面提到的那些牌子有那樣的知名度和影響力！！這種現象充分說明了中國傢具行業現階段的特點，正所謂「中國傢具沒有真正的品牌！！」，尤其是那些具有強大優勢和巨大實力大家公認和耳熟能詳的著名品牌。
關於選購沙發、傢具，就好比很多沙發傢具品牌我們都沒有聽說過一樣的道理，那麼請您在購買沙發的時候，關注以下幾個方面的問題就會購買到一套稱心如意的產品了：
1、看產品的物理檢測報告和環保檢測報告是否符合國家規定（一定應該是在當年有效期之內的國家認可的檢測機構出具的檢測報告），一般都是國家技術監督局或者傢具專業檢測機構出具。
2、在所在商場服務台或者在傢具賣場的其他品類的專賣店（比如說：賣套房傢具的或者床墊的）詢問，這個商場里哪個品牌的沙發比較暢銷、口碑比較好、商場投訴少。多詢問幾個導購或者管理員，不要只詢問一兩個人，這樣的詢問最客觀和真實，通過這樣的詢問你將得到比較客觀正確的答案。
3、了解企業規模，該品牌在你所在的城市和全國一共有多少家專賣店，一般比較正規的傢具品牌企業在全國都會建立200家以上的統一形象（傢具行業的超級規模的品牌能達到500家以上）、統一授權的特許專賣店，在一個城市也會有幾家專賣店。而規模比較小的品牌不會有這樣的規模和實力（這是最硬的指標）。導購一定告訴你有多少家專賣店，你可以通過網路很容易查詢到這個傢具企業到底有多大的規模，導購說的話是否真實，一搜索就知道了，騙人是沒用的。
4、關注性價比，不買最貴的（那是給錢太多花不出去的主兒准備的），不要買最便宜的（很多便宜貨品質和服務都無法保證），買性價比最好的，一般各個品牌每個月都會推出1-2款特價促銷產品，或者很多專賣店的樣品甩賣也是不錯的選擇。樣品擺在店裡是什麼樣送到你家就是什麼樣，不會產生心理落差。購買樣品，選購請注意生產日期，最好不要超過出廠日期的3個月。有些不負責任的品牌的定做產品經常出現和專賣店擺放的樣品品質不一致的情況，屢有投訴現象。
5、傢具行業的利潤空間還是比較豐厚的，也就是討價還價的餘地比較大。在選購過程中，最好不要一次就定下來，在幾個品牌中多多對比，看好哪個品牌之後，多跟她們的店長或者經理溝通，利用一些最初級的談判技巧，你將會得到意想不到的優惠，真正省下銀子！
6、正規和負責的品牌一般具備的特點：專賣店形象良好、導購人員熱情、專業化程度高、在當地有比較多的統一品牌連鎖專賣店、專賣店內部衛生狀況好、在商場同類產品中口碑好銷量高、網路搜索口碑良好。
說了這么多可能都聽暈了吧，真是給你添煩惱了，其實你照著這幾條標准做並不難，都是非常直接有效的方法，因為你目前所面對的中國的傢具行業是一個沒有經過充分競爭、沒有領導品牌、行業透明度和知名度不高的行業，所以必須要多對比多看看，才不會買到不滿意的產品，別一沖動或者沒太多時間就倉促地訂購了。
以上內容僅供參考，是一位在傢具行業工作12年的我的原創！！
但願對你有所幫助！
祝福您可以賣到一套如意的傢具、沙發。
祝順利！！！
阿彌陀佛！！！