1. 导购员应注意哪些细节问题
能够成功的人，也都是优秀的个人，成功并不是天生具来的，而是因为他们
具有善于利用外界有利因素的能力，所有就容易成功。要成为优秀的导购员，必
须随时随地的不断努力，提升自己的能力。通过对优秀导购人员的长期观察分析，
总结出了以下六大能力：
一、良好的沟通能力
销售是改变人的工作，销售的过程就是与客户沟通的过程，沟通能力是导购
员必备的能力基础，具备良好的沟通能力，需要做到能说、会说、会听、会看。
一位有经验的导购员这样说过，在实际导购工作中，能说不如会说，会说不
如会听，会听不如会看，会看不如会干，会干不如会想。
（一）能说——见到顾客有话说
面对顾客如何做到“能说”，要做到以下：
１、面对顾客时，能够把家具的卖点如数家珍，一一道来；
２、对顾客的提问，应答灵活自如，轻易不会被顾客问住；
３、能够说清楚，有专业水准；
４、咬字清楚，语调轻松，介绍中不前后自相矛盾，善于自圆其说；
５、善于调动轻松的现场购物气氛。
（二）会说——能否说到点上
“会说”指什么呢？会说是指导购员能否说到顾客的心里，说到点子上。要
够理解消费者的心理，说出消费者真正的需求。该说的说，不该说的不说；该多
说的多说，不该多说的少说。
一则不会说话的笑话：
有一个杂货店老板培训店里的导购员时说：“当顾客来买某种产品时，如果
我们没有，一定不要直接告诉顾客我们没有，而是应该积极向他推荐一些相关替
代产品。”有一天，一位少妇前来买卫生纸，导购员很抱歉说：“对不起，卖完
了。”但他同时又补上一句说：“有上等的砂纸您要不要？”
那位少妇听到之后作何反应、回答了什么我们不得而知，但这则笑话形象地
说明了：如果一个导购员不懂得与顾客沟通的语言技巧，表现再积极也是白搭，
甚至越积极，其效果越适得其反。
一则“会说话”的故事：
在台湾，人们早上喝豆浆，都习惯往热豆浆里面磕放一个生鸡蛋。一名叫永
和的伙计，在这家豆浆店内打工，他每天卖出的鸡蛋总比别人多一倍，经过老
板的仔细观察发现，永和在给客户介绍时是这样说的：“先生，您好！要一个鸡
蛋还是两个鸡蛋？”，而其他的伙计是这样问的：“先生，您好！要不要加鸡蛋？”。
不同的问法，销售业绩是不同的。
因此，会说话体现在：
１、理解消费者，为顾客创造需求；
２、能准确把握消费者的需求，迅速拉进与顾客之间的距离；
３、让顾客相信你所说的，话语充满感情，乐观、富于感染力；
４、绘形绘色，生动幽默；
５、学会运用ＦＡＢＥ法则向顾客推销产品，给顾客说明利益；
６、说到顾客动心，达到你的目的；
７、和顾客寒暄、拉家常、套近乎亲切自然、绘声绘色；
８、给顾客留有余地，更要为自己争取尽可能大的空间；
９、能够把复杂的事情描述的让顾客听得很明白；
１０、能够针对不同的顾客，采用不同的介绍方式。
（三）会听——理解顾客心声，把握顾客需求
当我们谈到某个人应该干销售这一行时，我们常说他很有“口才”。事实上，
会听才能更有力量。
俗话说“言为心声”，精明的导购员是善于聆听的。他们知道除了在开头的
时候由自己主动介绍、打声招呼之外，其他时刻说话的主动权应该掌握在顾客手
中。顾客的满意或不满意、赞同或不屑都应该通过顾客的语言或身体语言表示出
来。
“会听”的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需
求。
比如顾客说：“这把椅子太轻了”，那么，椅子到底是重的好还是轻的好？
聪明的导购员不会急于做出答复，而是了解顾客需要，了解顾客问这句话的真正
意思，结果顾客的真正意思是说：“他家里有小孩，椅子轻了容易歪倒，不稳”。
如果看出顾客确实想购买，你可以说：“虽然这把椅子搬起来比较轻，但是他的
地脚都有防滑垫，可以增大与地面的摩擦力，并且，它的四条腿都往外扩展，增
大了受力面，很稳的，要不，您坐到上面试一下”。
请记住：优秀的导购员，同时也是一个优秀的心理学家。
能言善道、口若悬河的导购员未必容易得到顾客的认可；相反，木讷含蓄的
导购员反而容易取得顾客的认可，因为顾客觉得这样的导购员诚实可信、值得交
往。顾客可不希望和一个十分精明的人谈生意，这样他会处处提防，避免上当。
因此，导购员要记住，能说会说更要会听，这样你的介绍才会更加有的放矢。
有句很形象的话说：上帝给了我们两只耳朵和一张嘴巴，就是让我们多听少说的。
１、“会听”的重要性
“会听”有助于了解顾客，了解需求。导购过程中要想办法让顾客开口，让
顾客自己说出看法、意见和顾虑。
“会听”可以使顾客感受到尊重和欣赏。卡耐基曾说过：“专心听别人讲话
的态度，是我们能够给予别人的最大赞美。”同样，顾客会用感激和热情回报你
的真诚。
“会听”可以使自己更受欢迎。当我们把注意力集中在倾听对方、理解对方
的时候，我们的姿态是谦恭的、谦虚的，这样的人，无论什么场合总会更受人欢
迎。
“会听”有助于我们赢得主动。俗话说“言多必失”，说得多了，就有可能
把自己不想说出去的秘密泄露出来。有经验的导购员面对顾客时，常常先把自己
的底牌藏起来，听顾客说出自己的意图后，才根据情况出牌，这样的成功率更高
一些。
２、如何更好的“会听”
（１）简单发问，启发鼓励顾客多说。比如：“还有什么”、“你对此感觉
怎么样”、“还有什么想法”等，这类话可以鼓励顾客说得更多；
（２）积极倾听，使用眼神与顾客进行交流，从顾客表情和眼神中觉察到细
微的变化；
（３）顾客说话时，永远不要打断顾客的说话；
（４）积极倾听是通过非语言方式体现出来的，比如身体前倾、直接面对说
话的人、点头微笑、定期的反应，比如“是的”、“我明白”等，鼓励说话者说
话；
（５）善于揣摩顾客心理，边听边积极思考说话者的主要观点，并在自己脑
海中快速辨别分析，揣摩顾客的真正意图；
俗话说“言为心声”，要善于透过语言理解对方的心声。
（四）会看——从细节观察顾客需求，准确把握成交时机
“会看”就是会察言观色，从细节观察顾客的需求。看顾客的经济能力、想
买什么、什么时候买。
导购人员必须能够确定顾客的需求和愿望，否则产品还是卖不出去。导购人
员除了仔细倾听顾客非说不可的话，分析其用意之外，还要能够对他们的非语言
行为明察秋毫。顾客的眼神、手势、语调、表情和整个外表，都能在很大程度上
暴露其所思所想。
１、如果顾客身体前倾观看产品，愿意和导购员面对面交流，脸部表情平和，
而且自然地和你有直接的眼神接触，表明他对你、对产品很有兴趣，心情放松愉
快；
２、如果顾客双臂交叉紧紧包在胸前，这种姿势在全球范围内都代表一种含
义，代表一种防御的心理，或者还表现出漫不经心的样子，眼睛浏览天花板，这
说明他在拒绝你；
３、当顾客一边听讲，一边揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、双腿不稳
的时候，你该判断出他有些不耐烦了；
４、如果顾客微微抬头，用手托着下巴，眼神和你接触，而且有点头思考或
会意的动作，说明你的推销已经成功了一大半，这时候你要停止继续讲，抓住时
机促成交易；
５、如果顾客和导购员的眼神交流维持几秒钟，微笑，朝上翘着鼻子，表示
他在掂量你的建议；
６、如果顾客微笑放松，表现得有了热情，销售便差不多成功了；
７、通过观察顾客怎么来的，比如是开轿车来的，还是摩托车，还是骑自行
车，据此判断顾客的基本购买层次；
８、通过顾客的穿着打扮判断顾客的购买层次。
二、不折不扣的执行力
我们发现，许多的失误不是因为没说，而是因为没有执行，或者在执行过程
中变样了。
作为家具行业的营销，所有的营销传播手段大部分将落实到终端，试想，如
果导购员的执行力大打折扣，企业的终端竞争效果也必将大打折扣。
对于家具终端的导购人员，其执行能力主要表现为导购员能够将企业的产品、
企业精神、规章制度、促销活动不折不扣地贯彻到市场终端，最终促成销售的能
力。需要导购人员做好现场派发各种宣传资料——如产品介绍、企业报刊、促销
品等；做好卖场的生动化陈列；现场产品展示；日常的一些工作要求；客户关系
建立等，最终目的都是围绕提升销售。
家具销售流程较为复杂，要经过多个环节，其中包括产品介绍、提货、送货、
现场安装、售后服务等，每一个环节上出了问题都会影响到销售的成功与否；优
秀的导购员总是想法设法与顾客达成共识，从而签单。
导购员工作不是顾客交了款为止的，应该注意到销售的每一个环节，并且辅
助这些环节工作做到位；这就需要导购员具有良好的执行力，不折不扣的将这些
销售环节跟进到位，所谓营销无大事的说法就体现在这里。
2. 做家具导购员需要哪些要求
一、家具导购员的精神风貌
家具导购员的精神风貌应该是：精力充沛，表情轻松，面带微笑，亲切和蔼，端庄稳重，落落大方，不卑不亢。反之，在顾客面前绷着、撅着嘴、皱着眉，或忸忸怩怩、缩手缩脚、过于拘谨都是不恰当、不礼貌的。导购员的精神风貌应表现在：
热情周到服务
这就是要求导购员在为顾客提供服务时真正用“心”，要以“情”见长，以“情”动人，以“真”感人，最重要的是这一切都必须出自真心，杜绝面笑心不笑，虚情假意，逢场作秀。
诚意礼待顾客
这就是要求导购员在家具销售过程中要在自己内心真正认识到顾客至上，并在为其服务的过程中，运用准确、规范、得体的语言，加之神韵、动作配合，去接受对方，显示出对每一位顾客的友善与尊重。
服务以质见长
这就是要求导购员在为顾客服务的过程中，不是肤浅的、表面化的、数量化的服务，而是质量化、系列化、规范化、标准化的服务，
精神风貌是一种服务。导购员的形象、家具店面的形象被塑造好后，不仅会令顾客受到应有的尊重，而且还会使之在购买家具过程中到赏心悦目，轻松舒畅，进而增加顾客选购家具的时间。
精神风貌是一种宣传。导购员的形象、家具店面的形象被塑造好，就会使其家具品牌有口皆碑，广为宣传，进而能够吸引更多的顾客。
精神风貌是一种品牌。在任何一个家具商场，导购员的形象、家店面的形象真正被顾客所接受，被社会所认同，久而久之，就会形成一种“服务品牌”。
二、家具导购员的仪容规范
顾客进入家具商场，首先接触的是家具导购员，第一印象是影响顾客购买家具的因素之一。因此家具导购员的仪容规范尤为重要。
发型发式
头发是人体的制高点，很能吸引顾客的注意力。所以在选择发型发式时，要考虑与脸型、身材、发质、发色、服饰等相适应、协调。
男导购员不准留怪异发型，不得留长发、大鬓角和胡须；要经常修边幅，发型前不遮眉，后不过领，两侧不盖耳，以非常清新的象出现在顾客面前。
女导购员头发不宜长于肩部，不宜挡住眼睛，不得梳披肩发。长发者应将头发盘成发髻，并在规定位置别上统一发饰。
面部修饰
导购员不要求化妆，而女导购员则应化淡妆，但不准浓妆艳抹，离奇出众，切忌使用香味很浓的化妆品。化妆的总体要求是庄重、淡妆、简洁、避短和适度。同一品牌家具店，女导购员建议使用同一颜色的眼影。
服饰选择
一般说来，导购员在着装方面，要按照所在品牌家具店要求穿毫工装，其型号一定要合体、整洁。同外一位著名的服务设计大师说：“服装不能造就出完人，但是第一印象的80%来自于着装。”因此，Ri于家具导购员来说，要有效地推介自己，进而成功销售家具，掌握—定的着装技能和规范是非常必要的。
导购员在着装方面应该按照所在企业穿着统一规定的工作装，佩企业LOGO、工号，着装整齐干净，纽扣齐全。不能赤背赤脚、敞胸露背、穿着拖鞋、挽袖、卷裤腿，家具导购员的鞋也要统一。这样也有利于增强家具导购员的职业意识和责任感，同时也有利于树立企业品牌形象。
3. 要去家具城面试导购，需要注意什么么
去面试穿着一定要正式一些，因为导购给人的印象是要专业，要有自信，最好懂点儿相关知识，实在不懂也没事，别慌就行，镇定，一般都会被问到你做这个职业的优势，还有你认为做一个销售最重要的是什么，这没啥太标准的答案。你可以从网上搜搜。HR问你问题的时候你注意控制好语气就行，不要太拘束，但也别太随意
4. 应聘家具导购该注意什么事项
①状态怎么样，最好不要紧张
②表达能力，沟通能力
③对工作的态度
④最后看能力，看有没有销售的工作经验
面试之前一定要先了解应聘企业的基本情况，避免面试官问的时候一问三不知的尴尬
5. 应聘家具导购的注意事项
不要购买带强烈刺激性气味的家具
某些家具，比方说橱柜等，当你在版挑选时打开抽屉，抑权或柜门就会闻到一股特别刺激的气味，这气味甚至还可能会让你流眼泪。此种情况证明这类家具所具有的甲醛含量是严重超标的。因此，此类家具会对人类造成很大的危害。所以如果朋友们在挑选家具时遇到了这种家具，通常情况下是不推荐购买的。
不要买价格非常低且砍价容易的家具
先不说别的，请仔细想一下，砍价那么容易的家具价值可能会很高吗？当中肯定是有问题的。某些家具的价格本来就特别便宜，有时候随便砍下价就可以砍去一半的价格，这样的家具可能是由较好的材质制作而成的吗？答案是否定的。此类家具大部分是由质次且价低的原料制作而成，通常属于中看不中用的类型，因此朋友们在购买家具时应当特别小心。
建议选择那些大厂家生产的家具
之所以这样建议主要是由于大厂家生产的家具质量一般是有保证的，可是其价值却相对较高，不过跟那些小厂家生产的家具相比，其质量肯定是比较有保证的，因此在条件允许的情况下，选择大厂家生产的家具还是比较好的选择。
6. 应聘家具导购注意事项
首先，对家具有一定程度的认知，这是最基本的。
其次，还要对所应聘的公司有所了解。
最后，就是自己应该如何将自己所销售的家具的特点展现给顾客的技巧等。
7. 做家具导购有什么要注意得
导购是一个很锻炼人的平台，这个还是不错的，但是如果你要是未婚建议你还是选择别的职业吧，像家具油漆环保的很少，对你的健康不利，尤其未婚的女孩子，以后的孩子都会有影响的
8. 家具导购的岗位以及销售过程中应注意什么
导购你必须要了解产品的优势，了解产品特性(材质，用途，尺寸)等，还有就是读懂客户的心里
9. 做家具导购需要有那些经验
首先你是什么家具的导购，是家里用的还是办公家具
家用家具导购，你需要知道一个内家容庭需要哪里是什么家具，厨房是橱柜
餐厅是餐桌椅，你要引导客户告诉你他们多少人吃饭，决定你推荐圆的还是方的还是可以收起来的，配多少椅子。进门有鞋柜或者展示柜客厅沙发茶几电视柜，房间床柜桌妆台床头柜等
然后你要知道这些家具的常规尺寸，摆放一般是左右都可以还是有讲究，总之让客户觉得你在帮他想，他没想到的你也想了。然后就注意风格统一，不能一个房间的东西几种风格。
办公家具导购，你就需要知道办公家具包含哪些？（班台电脑桌办公屏风办公椅会议桌等）他们需要配置在什么职位的人使用 ，位置多大，注意尺寸，超过常规尺寸的要定做，
两者有个共同点就是需要会算价格，具体每个公司有不同的报价公式，你需要记住的就是成本，如果你们的有标价就很轻松了。
10. 选购家具时，要注意哪些方面的问题
我的原创：“中国家具行业真实的现状，沙发、家具选购的注意事项”：（希望对所有正在选购家具、搬迁新居的人民有所帮助）
目前，中国家具行业基本上没有特别突出的品牌，不象是电器、汽车、耐用消费品那样每个行业都已经出现了非常优秀的、著名品牌。而中国家具行业、沙发行业基本上是没有特别著名的强势品牌，行业竞争还不够成熟，真正的领导品牌没能产生阶段。所谓的中国十大沙发品牌也都是行业协会评出来的，含金量不是特别高，不象电器、汽车、耐用消费品行业著名的品牌有那么明显的优势和实力。一提起汽车，大家都会想到几个著名品牌奔驰、宝马、沃尔沃、大众、本田、丰田等等，一提起微波炉大家都会说出“格兰仕”、说起数码照相机大家很快联想到“佳能”、“索尼”等等，一提起方便面大家也都会想到“康师傅”、“统一”等等，而问起“谁是中国目前最著名的家具或者沙发品牌”的时候，90%以上的消费者都说不出谁是最著名的家具品牌，也没有哪个品牌能具有和上面提到的那些牌子有那样的知名度和影响力！！这种现象充分说明了中国家具行业现阶段的特点，正所谓“中国家具没有真正的品牌！！”，尤其是那些具有强大优势和巨大实力大家公认和耳熟能详的著名品牌。
关于选购沙发、家具，就好比很多沙发家具品牌我们都没有听说过一样的道理，那么请您在购买沙发的时候，关注以下几个方面的问题就会购买到一套称心如意的产品了：
1、看产品的物理检测报告和环保检测报告是否符合国家规定（一定应该是在当年有效期之内的国家认可的检测机构出具的检测报告），一般都是国家技术监督局或者家具专业检测机构出具。
2、在所在商场服务台或者在家具卖场的其他品类的专卖店（比如说：卖套房家具的或者床垫的）询问，这个商场里哪个品牌的沙发比较畅销、口碑比较好、商场投诉少。多询问几个导购或者管理员，不要只询问一两个人，这样的询问最客观和真实，通过这样的询问你将得到比较客观正确的答案。
3、了解企业规模，该品牌在你所在的城市和全国一共有多少家专卖店，一般比较正规的家具品牌企业在全国都会建立200家以上的统一形象（家具行业的超级规模的品牌能达到500家以上）、统一授权的特许专卖店，在一个城市也会有几家专卖店。而规模比较小的品牌不会有这样的规模和实力（这是最硬的指标）。导购一定告诉你有多少家专卖店，你可以通过网络很容易查询到这个家具企业到底有多大的规模，导购说的话是否真实，一搜索就知道了，骗人是没用的。
4、关注性价比，不买最贵的（那是给钱太多花不出去的主儿准备的），不要买最便宜的（很多便宜货品质和服务都无法保证），买性价比最好的，一般各个品牌每个月都会推出1-2款特价促销产品，或者很多专卖店的样品甩卖也是不错的选择。样品摆在店里是什么样送到你家就是什么样，不会产生心理落差。购买样品，选购请注意生产日期，最好不要超过出厂日期的3个月。有些不负责任的品牌的定做产品经常出现和专卖店摆放的样品品质不一致的情况，屡有投诉现象。
5、家具行业的利润空间还是比较丰厚的，也就是讨价还价的余地比较大。在选购过程中，最好不要一次就定下来，在几个品牌中多多对比，看好哪个品牌之后，多跟她们的店长或者经理沟通，利用一些最初级的谈判技巧，你将会得到意想不到的优惠，真正省下银子！
6、正规和负责的品牌一般具备的特点：专卖店形象良好、导购人员热情、专业化程度高、在当地有比较多的统一品牌连锁专卖店、专卖店内部卫生状况好、在商场同类产品中口碑好销量高、网络搜索口碑良好。
说了这么多可能都听晕了吧，真是给你添烦恼了，其实你照着这几条标准做并不难，都是非常直接有效的方法，因为你目前所面对的中国的家具行业是一个没有经过充分竞争、没有领导品牌、行业透明度和知名度不高的行业，所以必须要多对比多看看，才不会买到不满意的产品，别一冲动或者没太多时间就仓促地订购了。
以上内容仅供参考，是一位在家具行业工作12年的我的原创！！
但愿对你有所帮助！
祝福您可以卖到一套如意的家具、沙发。
祝顺利！！！
阿弥陀佛！！！